Es bien sabido que la principal finalidad de los dueños de negocios es generar ventas para conseguir ingresos y que su empresa sea rentable. Esto se ha hecho difícil con el paso del tiempo, en primer lugar porque los consumidores han cambiado.

Para darte una idea, cuando tienes un problema, ¿sueles investigar primero en internet acerca del mismo antes de cualquier otro paso? Esto es precisamente lo que hace la gente antes de elegir una solución. Los consumidores suelen investigar sobre su problema y las posibles soluciones antes de comprar.

Es aquí donde entran en juego las ventas inbound, ya que en el momento en que un consumidor decide comprar, este ya tiene al menos un 60% de información que ha investigado acerca de su necesidad y los posibles productos o servicios que debería adquirir.

En ese sentido, los ejecutivos de venta están en una constante necesidad de cambiar el modo en el que se acercan a los potenciales clientes, ya que el viejo método de hacer una cita para hablar de su empresa y producto, así como de hostigar al cliente para que firme un contrato, no son acciones efectivas de ventas.

¿A que nos referimos con inbound sales o ventas inbound? más bien, ¿Qué es inbound?

Desde hace un tiempo empresas como Hubspot o Inbound Cycle se han dado a la tarea de dar a conocer este modelo de trabajo.

El inbound marketing es un modelo de marketing que involucra el conocer más a un potencial cliente, identificar sus necesidades, aportar valor y soluciones aun antes de ofrecer nuestros servicios. Se trata de educarlos para que tomen la mejor decisión de compra.

Esto implica que al momento de encontrar cuál es el problema a resolver, podamos contar con una serie de recursos para ponerlos a su disposición con el objetivo de ayudarle a:

  • Educarse en cuanto al tema en cuestión
  • Tener el mayor conocimiento posible de este tema para que pueda tomar una decisión de calidad
  • Confiar en que podemos ofrecerle una solución

Las ventas no se quedan atrás, antes de llegarle a un cliente ofreciendo nuestros productos, es necesario investigar primero si este realmente lo necesita. Cada cliente es diferente, por lo que el mismo remedio no puede ser utilizados para distintas enfermedades.

El proceso de las ventas inbound permite identificar en que etapa del «buyer’s journey» se encuentran las personas, para brindarles información y recursos que las vayan llevando hacia una acción determinada.

¿Por qué apostar por las ventas inbound?

Las buenas prácticas del inbound marketing incluyen averiguar toda la información posible sobre la empresa y el cliente, cuáles son sus inquietudes, sus fortalezas, debilidades y en base a estos datos, ofrecer una solución.

En ese sentido, cuando usas este enfoque, ahorras tiempo y dedicas tu energía y esfuerzos a clientes que tienen mas probabilidades de comprarte. Te permite crear una relación con tu cliente, ganando su confianza y brindándole información útil.

Dicho de otra forma, en vez de bombardear a la gente con lo que ofreces, atraes a las personas con contenido que les ayuda. Esto ayuda a que tu marca o negocio esté presentes en sus mentes al momento de tomar la decisión de compra.

¿Cómo saber en que etapa del proceso de compra se encuentra el potencial cliente?

El proceso de compras, o mejor conocido como «buyer’s journey» tiene varias etapas, que son:

  1. Descubrimiento: El cliente tiene descubre que tiene un problema o necesidad, por lo que comienza a buscar información sobre la misma.
  2. Consideración: El cliente ya tiene identificado cuál es el problema que tiene, por lo que ahora está buscando información y opciones para resolverlo.
  3. Decisión: Ya el potencial cliente ha visto varias opciones de empresas y servicios que pueden satisfacer su necesidad y está lo suficientemente documentado para tomar una decisión de compra.
  4. Deleite: si el cliente esta satisfecho con el producto/servicio recibido, puede convertirse en un embajador de nuestra marca.

Cómo implementar las ventas inbound en tu empresa

  1. Capacita a tu fuerza de ventas: un ejecutivo hoy en día debe invertir en capacitación si quiere tener éxito. Si tu fuerza de ventas no tiene conocimiento sobre inbound sales, entonces ya viene siendo hora de que comiencen a aprender sobre estos temas. El centro de aprendizaje de Hubspot tiene un excelente curso gratuito con certificación sobre ventas inbound que puedes aprovechar.
  2. Alinear los departamentos de marketing y ventas: es muy importante que estos departamentos trabajen con una meta en común, que obviamente, debe ser generar mayores ingresos. Cuando ambos departamentos trabajan de la mano para identificar prospectos que califiquen como un potencial cliente y aquellos potenciales clientes que califiquen para una posible venta, se pueden tener muchos mejores resultados.
  3. Ofrece contenido útil para cada etapa del Buyer’s Journey: como ya mencioné, los clientes buscan información sobre su problema o necesidad antes de tomar la decisión de compra, tener contenido útil que les aporte valor y les ofrezca una solución para sus necesidades es una excelente forma de generar confianza y lograr una venta.
  4. Crea tus “Buyer Personas”: un buyer persona es un personaje ficticio que reúne todas las cualidades y características de tu cliente ideal. Es importante saber a quién irán dirigidos tus esfuerzos de marketing y ventas para que los recursos que puedas aportarles realmente sean los que necesiten.

Cada acción que tomes para conocer mejor a tus clientes te ayudará a ofrecer contenido con el cual irás ganando confianza en tu marca.

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