Qué son ventas inbound y cómo funcionan

24 junio, 2017.esther_adminn_matoss.0 Likes.1 Comment
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Todos sabemos que el motor de las empresas son las ventas. No importa la naturaleza de la misma, la principal finalidad de los dueños de negocios es generar ventas para conseguir ingresos y que su empresa sea rentable.

Con el paso del tiempo los consumidores cambian ya que hoy en día se educan más acerca de su necesidad y como resolverla. Es aquí donde entran en juego las ventas inbound, ya que en el momento en que un consumidor toca la puerta del vendedor, ya tiene al menos un 60% de información que ha investigado acerca de su necesidad y los posibles productos o servicios que debería adquirir.

En ese sentido, los ejecutivos de venta están en una constante necesidad de cambiar el modo en el que se acercan a los potenciales clientes, ya que el viejo método de hacer una cita para hablar de su empresa y producto, así como de hostigar al cliente para que firme un contrato, no son acciones efectivas de ventas.

¿A que nos referimos con inbound sales o ventas inbound? más bien, ¿Qué es inbound?

Desde hace un tiempo empresas como Hubspot o Inbound Cycle se han dado a la tarea de dar a conocer este modelo de trabajo.

El inbound marketing es un proceso que involucra el conocer más a un potencial cliente, identificar sus necesidades, aportar valor y soluciones aun antes de ofrecer nuestros servicios. Se trata de prepararlos para que tomen la mejor decisión de compra y esto requiere tiempo.

Esto implica que al momento de encontrar cuál es el problema a resolver, podamos contar con una serie de recursos para ponerlos a su disposición con el objetivo de ayudarle a:

  • Educarse en cuanto al tema en cuestión
  • Tener el mayor conocimiento posible de este tema para que pueda tomar una decisión de calidad
  • Confiar en que podemos ofrecerle una solución

Las ventas no se quedan atrás, antes de llegarle a un cliente ofreciendo nuestros productos sin saber si estos pueden solucionar su problema o necesidad, es imperativo investigar primero lo que necesita. Cada cliente es diferente, por lo que el mismo remedio no puede ser utilizados para distintas enfermedades.

El proceso de las ventas inbound hace que tu potencial cliente se eduque sobre aquello que quiere resolver a la vez que tú lo vas conociendo. Mientras más información tengas al respecto, mejor podrás ayudarlo, llevándolo por un proceso educativo y orientativo para que tome una decisión favorable.

ventas inbound

Imagen de http://freepik.com

¿Por qué apostar por las ventas inbound?

Ya que el consumidor de hoy día no es el mismo de los años 90, el vendedor debe darse a la tarea de investigar acerca de sus potenciales clientes antes de hacer un primer acercamiento y de ofrecerle sus servicios.

Las ventas inbound son un proceso que incluyen prácticas como averiguar toda la información posible sobre la empresa y el cliente, cuáles son sus inquietudes, sus fortalezas, debilidades y por supuesto determinar en base a estas sus necesidades a resolver.

El viejo método de entablar una relación para demostrarle al cliente que nos importa ya no es del todo efectivo, por lo que la principal preocupación del ejecutivo de ventas debe ser como resolver los problemas y satisfacer las necesidades de sus potenciales clientes para educarlos presentarles una propuesta de valor.

¿Cómo saber en que etapa del proceso de compra se encuentra el potencial cliente?

En la metodología de inbound marketing existe algo llamado “buyer’s journey”, que no es más que la etapa del proceso de compra en la que se encuentra un potencial cliente.

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Estas etapas son:

  1. Descubrimiento: El cliente tiene descubre que tiene un problema o necesidad, por lo que comienza a buscar información sobre la misma.
  2. Consideración: El cliente ya tiene identificado cual es el problema que tiene, por lo que ahora está buscando información y opciones para resolverlo.
  3. Decisión: Ya el potencial cliente ha visto varias opciones de empresas y servicios que pueden satisfacer su necesidad y está lo suficientemente documentado para tomar una decisión de compra.

 

Imagen de http://blog.hubspot.com

 

De acuerdo a la etapa en donde se encuentre el potencial comprador, la empresa deberá proveerle distintas soluciones para llevarlo a la etapa de la decisión. Cuando el mismo se encuentra en la etapa de descubrimiento, brindarle contenido que le ayude a conocer su problema y soluciones que pueda tener el mismo es una buena forma de ayudar al cliente.

Asimismo, si está en una etapa de consideración, brindarle contenido como ebooks, fichas técnicas, contenido descargable y gratuito, aun sin tratar de venderle nada es un buen paso para ayudarlo a tomar la decisión.

En la etapa de decisión, ofrecerle consultoría gratis o pruebas gratuitas del producto o servicio pueden ser claves para que el cliente compre. También puedes usar el email marketing en esta etapa.

Como implementar las ventas inbound en tu empresa

  1. Capacita a tu fuerza de ventas: un ejecutivo hoy en día debe invertir en capacitación si quiere tener éxito o seguir teniendo éxito. Si tu fuerza de ventas no tiene conocimiento sobre inbound sales, entonces ya viene siendo hora de que comiencen a aprender sobre estos temas. Hubspot Academy tiene un excelente curso gratuito con certificación sobre ventas inbound que puedes aprovechar.
  2. Alinear los departamentos de marketing y ventas: es muy importante que estos departamentos trabajen con una meta en común, que obviamente, debe ser generar mayores ingresos. Cuando ambos departamentos trabajan de la mano para identificar prospectos que califiquen como un potencial cliente y aquellos potenciales clientes que califiquen para una posible venta, se pueden tener muchos mejores resultados.
  3. Ofrece contenido útil para cada etapa del Buyer’s Journey: como ya mencioné, los clientes buscan información sobre su problema o necesidad antes de tomar la decisión de compra, tener contenido útil que les aporte valor y les ofrezca una solución para sus necesidades es una excelente forma de generar confianza y lograr una venta.
  4. Crea tus “Buyer Personas”: un buyer persona es un personaje ficticio que reúne todas las cualidades y características de tu cliente ideal. Es importante saber a quién irán dirigidos tus esfuerzos de marketing y ventas para que los recursos que puedas aportarles realmente sean los que necesiten. Descarga aquí una plantilla para crear tus Buyer Personas.

Como verás, conocer al cliente lo más detalladamente posible puede facilitar el trabajo de ventas, convirtiéndolo en un proceso menos aburrido para ambas partes y en las que se ofrezca una solución más acertada para crear y conservar relaciones de negocios.

Déjame saber que opinas de todo lo que te acabo de comentar. Tu retroalimentación es muy valiosa para mi 😉

 

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